今儿就说说上瘾(终篇)

在”上瘾“的最后一篇中,找一个APP把它增加上瘾的内容,实战一把。用那个APP举例呢?你猜?

淘宝APP。够如雷贯耳吧。本身已经让人上瘾了,一天不刷就难受,不过对于大多数非土豪来说,还做不到每天都下单买东西,来看看增加一些上瘾的因素是不是会促进一下。在开始前,先回顾以前都说了什么?

今儿就说说上瘾(上篇)》:什么是有趣,什么是动机。

今儿就说说上瘾(中篇)》:六步骤把概念融合到产品中。

这篇中,改造淘宝APP我们会按照《中篇》所说的六步骤完成。

第一步:商业目标

假设改造淘宝APP的目标是:让用户多买,多下单;相同的东西买贵的(或者说失去对价格的敏感性)

第二步:成功的标准

如果用户下单了,算成功了一半;如果用户沾沾自喜,觉得这次购物特别好、特别应该,算完全成功;

第三步:用户分析

如果把淘宝的用户分成四种类型:渴望者,杀手,探路者和交际花(他们的定义,参考《中篇》),我们基本上可以把用户定位在:渴望者和探路者

渴望者:这些人期望购物能够帮助他们解决一些问题,达到一些目的。这类人应该是最多的。

探路者:这类人是收集癖,如果是一系列的,他们就想收全。对于新东西,也有据为己有的欲望,不论是不是需要,不论这个东西是不是能让他们满足,对于他们来说“得到就是满足”。

至于另外两种:杀手(就是那些渴望影响别人的人,想和别人比,想赢)和交际花(就是那些喜欢和人交流,喜欢显摆),这类人在微信中多,在淘宝还是少数,所以这次改造的目标用户不是他们。

下一步,我们要针对渴望者和探路者创造两个概念。或者说:“在他们心里种下一个魔障、上点儿麻药”,这个麻药足以减弱他们花钱的痛苦。

对于渴望者,他们原本就有“花钱买时间”、“花钱买便利”的心魔,所以不用创造,只需要加强这个心魔让它成为“魔障”就行。比如,创造出“省时指数”这么个东西;

对于探路者,他们给自己的购物理由一般是“增加生活品味”和“虽然买了没啥用,但是看着就高兴,心情好了啥就都好了”。那就创造出“品味指数”这么个东西。

魔障有了,下一步就是逐步的强化魔障,做一个上钩的流程。

第四步:User Journey

这个User Journey和APP的使用体验地图不一样,它是“上瘾”的Journey。让人上瘾的Journey一点儿也不难,只有三个环节:上钩、成为初学者、让他不断创造奇迹。

A、上钩:就是把上面说的两个魔障加到APP中去,比如改造APP:

1、在商品列表展示中增加“省时指数”和“品味指数”,比如在这个位置(蓝色):

2、在排序栏中增加“品味”和“省时”(红色位置)。

3、在“我的淘宝”中增加“品味指数”和“省时指数”,加在右上角“会员”位置:

4、点击后进入的页面显示,你的指数在所在区域、会员等级、年龄段的排名,比如:“你的品味指数:35,高于40%的北京用户”

还可以在其他的地方加上类似的“钩子”,这就是UX的事儿了。总之,上钩阶段目标是“让用户注意到多了两个指数,即使不十分清楚是啥意思,即使现在完全不在乎,也没关系”。因为下一步他们会成为初学者。

B、成为初学者

淘宝APP的首页有“猜你喜欢”,就是大部分电商都有的推荐算法。淘宝的推荐算法做的不错,也有怪异的地方。说个小插曲:记得满座网时候,产品经理为了研究淘宝的推荐,登录淘宝搜索“骨灰盒”,结果他的各个平台上的淘宝推荐都是骨灰盒,连新浪微博的广告都是骨灰盒(亲身体验了一把新浪和阿里的共同营销),而后一个月的时间,他试图通过搜索各种笔记本电脑而让骨灰盒的推荐消失,结果无效,最后他放弃了,忍受着一打开淘宝买东西,总有一个两个骨灰盒在列表中。又过了一个月骨灰盒才完全消失。

推荐算法有意思吧。在推荐算法中可以做一些”手脚“,增加“品味、省时指数”算法,并且在展示中标识“买了这个以后,你的省时/品味指数将增加多少点”,在购买成功页和订单页,也放上“您成功累积了10点品味指数”和“您已经是3级北京品味大咖”之类的提示,从全方位的将这两个指数放在目标用户的心里。

这个阶段的目标是“让用户主动对两个指数产生兴趣”,举个例子来说,如果用户开始在搜索结果中点击“品味/省时”指数进行排序了,表示这阶段的目的达到了。

C、创造奇迹

在这个阶段,我们要让用户“创造奇迹”,让用户觉得“省时/品味指数”真正帮了他们大忙,成为不可或缺的朋友。怎么做呢?单独开两个栏目,一个关于省时的,一个关于品味的,像这样:

增加“品味大咖”和“省时达人”

在每个栏目中放这么几类文章:

– 教你怎么省时,思路:“你看你有这个问题吧”,“来吧,我这儿有药”;

– 教你怎么幸福,思路:“你看为什么人家不烦恼,因为他们不攀比,为啥他们不攀比,因为生活的有品味,怎么就算有品位了呢?你看,这样就算。。。”

– 给你树立榜样,思路:“成功的人是怎么省时的”和“他们为什么有品味”

另外,在“我的淘宝”中的“品味/省时”页面,增加“评估你的省时/品味指数”功能,告诉你应该加强什么样的品味,应该在哪方面继续省时。

文章是硬广,评估是引子,只要大脑回路正常的人,一定会有不少脑细胞把这两个东西联系在一起,然后呢?“买这个就能幸福”就这么变成了用户“自己”的主意。

第五步、两个循环

前一篇说到了两个循环:MAF(动机、行动、反馈)和习惯养成循环。

用下面的方式创造MAF循环:

1、让用户(渴望者)自己选择一个购买过的商品,系统推荐一系列的商品,按照这个顺序一路买下去,则“省时/品味”指数得到最优升级。用户也可以自己调整,替换购买路径上的商品,系统直接算出指数计算结果和用户预估指数在各圈子的排名。我们叫它“品味升级路径”;

2、设定完成后,自己给自己一个大愿景“我要活的比原来幸福”,自己设定的各个商品购买的日期就是“到达愿景的公车站牌”。行成购买的动力;

3、Action就是下单购买,到了设定的时间以后,系统提示“该买了”,再给一个“9折”的“大”优惠券;

4、最后一步,feedback。将文章和购物一起分享给朋友。增加快捷方式给评论按钮,比如“太棒了”、“我也要买”之类的,一个点击就可以引发互动。

这就是一个MAF循环。至于习惯养成,比如用下面的策略:

开发一个“组”的功能,相同爱好的人可以撮堆成立小组:

小组设定门槛,比如“品味指数必须达到200以上”;

小组也需要升级的,小组在“地区”、“年龄段”等不同的圈子也有排名

小组的分数取决于组员自己的分数

组长设定“品味升级通道(就是一系列的商品购买)”,组员可以看,可以跟随

。。。

这样一来:

1、组员有“群体压力”:提高自己的品味指数已经不再是自己的事儿了;

2、高指数的人到哪儿都受欢迎(“外在动力”逐步向“内在动力”转换);

3、高指数的人可以自己成立组,决定整个组(即他人)的“品味升级路径”(购买路径)(“外在动力”逐步向“内在动力”转换的方法之一:授予权力);

第六步、赋能和保持快乐

在长期行为向习惯的升级当中,要保持“赋能”和“快乐”,这样才有可能让目标用户最终行成习惯。

赋能可以考虑这个方法:用户自己给商品打“省时/品味分”,通过与其他人(或者大咖、大咖组)的打分,逐步“提高自己的省时/品味水平”

快乐可以用这个方法:分享品味背后的故事;分享幸福的定义,有目标的人是快乐的,有未来的人是快乐的。让用户抬头就能“看到”模糊的未来,低头看到脚下的路:购买。


这六步生搬硬套下来,觉得怎么样?如果淘宝APP增加上述功能,会不会吸引更多人购买呢?

看似个荒谬的例子,说明了一个事情:Gamify不是点数、勋章、排行榜的堆砌,而是一套逻辑思考,在逻辑思考途中,点数、勋章、排行榜自己就上来了。

为你的下一个APP准备“上瘾的因素”了么?

今儿就说说上瘾(中篇)

上篇《今儿就说说上瘾(开篇)》里面,说的是游戏和乐趣,以及让人上瘾的动机,这篇会说“暴力”点儿的。何为暴力?就是当你没有思路的时候,总有一个简单粗暴的流程和逻辑能让你开始。
在开篇中,我们讨论过“游戏的本质是一系列的选择,有趣的不是游戏,而选择后的结果让人觉得有趣。如果选择的结果不是天然的有趣,还可以人为的让它变得有趣,这就需要研究动机,内部动机强于外部动机,而外部动机除了给钱之外还有其他三个方法可以用”。
怎么把这些东西塞进产品中?
如果没有头绪的话,我觉得你可以从这六个步骤开始。

第一步、定义商业目标:你想达到什么目的

“一切不以赚钱为目的的生意都是伪生意”。
这条真理你可以区分NGO和普通企业。作为NGO老提“怎么多来点儿钱”无疑是非常可笑的,但是作为企业老提“我们为人类进步创造了什么”难道不一样的可笑?
(再往下深究能引出“因果”,“因”是途径,“果”是目的。做一个企业,为人类服务是目的,还是赚钱是目的?比如那些致力于绿色能源的创新企业,对于他们“卖出了成千上万的设备让千家万户变得更环保”这个行为,你可以说“他们通过赚钱而达到了为人类服务”,也可以说“他们通过为人类服务而赚了钱”。如果你用第一个说法解释他们的行为,“通过赚钱而达到了为人类服务”,他们为什么不自己做能源工厂?他们为什么不通过与政府合作在最少的资金下,从改造一个小区开始逐步改造整个城市,整个国家?这才是为人类服务嘛。为人类服务可以通过很多种方式,不是吗?这样看来,“通过为人类服务而赚取利润”,企业利用自己的优势“创新”和制造,仅发明技术,做“最小范围的设备”达到对企业的利用率最高,从而有更多的利润产生,或者说通过贩卖技术和设备,由别人去加工、生产、安装、服务,而自己企业获取更多的利润。而要想“赚取利润”唯一靠谱的就是“为人类服务”。毛主席说“为人民服务”,那是一句政治口号么?那是一句经济口号!)
“一切不以创造就业为目的的的互联网创新都是伪创新”
用这条真理可以区分哪些企业值得投入。Uber通过平台让更多的司机加入到“再就业”,这就是创新,“为自己开车和为乘客开车”没有区别,我还是那个我,车还是那个车,并不因为后座有个200斤的胖子就变了,这就是“准入门槛低”。
O2O上门服务创造的不是再就业。原来按摩师在店里按脚;现在她通过这个平台去别人家按脚。这不是创造再就业啊。我会按脚,你不会,你还是你,你要想进入这个服务行业不那么容易,你得学按脚,这就是高门槛。况且,我还是我,10小时工作还是10小时工作,也不多什么,反而10个小时要3个小时用在路上。这就是“既不增加需求,也不增加服务时间”的典型案例。
Uber系和O2O上门服务系,几年以后,谁死了?
你再分析一下“送餐、共享单车、共享充电宝”,几年以后谁活谁死是不是也不糊涂了?
目标很重要,当想在平台中加入“上瘾”因素的时候,第一个要想明白的是“为了些啥”,这是一把尺子,你的“上瘾”创意可能很牛逼,也可能会让人特别的上瘾,但是如果和你的商业目的不符甚至反着,那还能要么?

第二步、定义“达到成功”:对于受众目标,他怎么样才算你的目标达成了

举个我闺女练琴的例子。目标:培养兴趣,培养成就感。
你对比两个“成功”的标准:“一天一个小时”和“一天练熟一小节”,哪个合理?当然,即使“一天一小时”的方法,也比根本不定义“什么叫成功”要强多了。
再举一个例子,满座网初期,市场部和技术部都用Google Analysis分析流量,用户,每次讨论的津津有味、不亦乐乎,沉浸在多种图表的大数据中,控制欲得到了极大的满足。一次和投资人显摆的时候,他问“这和你的业务目标有什么联系?”我当时回答的斩钉截铁“流量上来了,用户上来了,业务也好了呀,业务越好就离业务目标越近呀。”“那能不能量化这个过程”。就是这句话让我从此受益匪浅。这个量化实际上就是定义“成功”。(具体实施起来就很简单了:用GA定义几个目标,比如“下单支付就算成功”,抓取下单结果,金额,简单计算就行了)。
注意:“上瘾”是手段,商业目的是目标,只有定义了“达到目标”的标准,调整手段才成为可能。

第三步、定义游戏者:谁在跟你玩

这个就不多说了,做任何事情,不论管理还是开发软件,如果领导者或者一个团队回答不了这个问题,我也只能呵呵了。
对于上瘾这事,有一个老哥(叫Bartle)早在1996年的时候就总结过游戏玩家的分类,游戏者分成四类:
  • 渴望者:是那些自己渴望成功的人,拿《极品飞车》来说,他们希望在每个关卡中得第一;
  • 杀手:是那些希望影响别人的人,同样拿《极品飞车》来说,他们希望和其他玩家的比赛中得第一;
  • 探路者:是那些希望收集东西的人,还是拿《极品飞车》来说,他们热衷于购买各种车贴,升级车子不全以提高性能为目的;
  • 交际花:是那些喜欢炫,显摆的人,仍然拿《极品飞车》来说,他们喜欢购买最好的车,不论花钱还是通过自己努力;
db2edac96859b0a848dad840a0f3d3f8
于是,当你打开一个人的《极品飞车》,就可以容易的做出判断:
  • 游戏关卡几乎全完成但是根本没有全球排名的,就是渴望者;
  • 全球排名前1000,但是关卡才玩到第三关的,是杀手;
  • 车子不多,但是每辆都升级到顶级,花里胡哨的,是探路者;
  • 有200多辆车,每辆都升级到顶级的,是交际花;
怎么让他们沉浸在你的游戏/软件中,怎么让他们不卸载,可以考虑下面的策略:
  • 对于渴望者,要让他们上瘾就想办法增加“自主欲”;
  • 对于杀手,可以给他们外部动机的“权力”;
  • 对于探路者:增加“完成欲”;
  • 而交际花:增加“内部动机的关系欲”和“外部动机的状态升级”对他们都有效;

第四步、用户使用地图:怎么设计APP,让他们怎么玩

让人上瘾是需要一个过程的,一般来说这个过程是:
上钩,然后成为初学者,最后创造奇迹
好的APP会让:
  • 第一次使用它的人觉得“这个东西好玩啊”,上钩;
  • 几天(或者几个小时)的使用后,让人觉得“不仅简单,还真有用啊”,初学者;
  • 几周(或者几天)后,让人觉得“我去,还能这样用啊”,创造奇迹;

然后进入下一轮的“上钩”。是一个螺旋上升的过程。要注意:

  • 上钩阶段:要指出你APP的主旨、价值。甭管真的假的,对全人类有益的,还是憋着要欺骗全人类的,都要指出来;给一“大愿景”;
  • 初学阶段:在这个阶段让使用者做一些小任务,这些任务必须不可能失败,你可以找一傻子试试,如果傻子完不成你设计的任务,说明你比傻子还傻,你设计的任务不够简单。这些任务有两个特点:不能有太多的选择、明确的指引和清晰的说明;
  • 奇迹阶段:这个阶段给使用者挑战和赋能。让使用者觉得自己学到了新技能,进而获得极大的满足(具体的“满足”可以参考上一篇的内在和外在动机);
举一个我们经常看到的例子:Apple Store。你想过他的底部导航为什么是精品推荐、排行榜、探索/搜索么?暗合了“上钩、初学、奇迹”。
第五步、创建循环:第四步的是一个小循环 – 战术循环,在第五步我们旨在建立一个战略循环
动力 -> 行动 -> 反馈。
db2edac96859b0a848dad840a0f3d3f8
通过一轮或几轮“上钩、初学、奇迹”抓住用户,然后给与(并让他们知晓)足够的动机不断使用,每次使用后有足够的反馈,从这些反馈中,升级动机成为下一轮使用的动力。
拿微信的朋友圈举例,大部分人开始使用朋友圈的过程是:
  • 尽管微信在新推出朋友圈的时候有详细的引导,但是仅能吸引交际花和一部分杀手,而对于探路者和渴望者没有多大作用,比如我,我算半个杀手半个渴望者吧,完全无视这个新功能;
  • 然后过了一段时间,老看到朋友发朋友圈,自己开始点个赞啥的(这就是初学者的典型症状);
  • 忽然有一天,开始写评论(这就离自己发不远了);
  • 然后很自然的拍个照,或者转发了个别人的;
  • 几分钟后,奇迹出现了:有人给你点赞了,有人给你评论了;
  • 就更来劲了,开始注重自己发朋友圈的质量了(交际花开始注意修图;杀手开始只写原创);
  • 于是得到了更多的点赞和评论
  • 。。。
你就是这样进入了微信的“朋友圈”的这个圈。
你觉得MAF(动力行动反馈)圈够了么?它仍然是一个小圈儿,这儿才是更大的圈:
几次MAF就构成短期行为,数次的短信行为构成长期行为,不断的长期行为最终行成习惯。
db2edac96859b0a848dad840a0f3d3f8
垮炖鱼上桌,正常人拿筷子,中毒者掏手机。什么叫长期行为最终形成习惯,这就是习惯,掏手机已经战胜了拿筷子,掏手机拍照已经不再走脑子了。

第六步、保持乐趣:怎么让手中保持对你APP的乐趣

在造第二个循环的时候,往往会遇到这么个问题:怎么保持乐趣?
人最能适应环境,曾经让你爱不释手的IPhone5很容易让你看着他生厌,摔坏它就是购买Iphone 10的动力。对“乐趣”也一样,曾经的乐趣很快就变得不那么有意思,如果发生这个情况,是需要重新开发一个“乐趣”么?
答案是:不用。如果在设计第一版“乐趣”的时候,注意了“赋能”就不用。
乐趣不会持久,但赋能会。比如你找一男朋友,天天给你讲笑话,逗你开心,你们的关系能持续多久,1年?如果半年后你忽然发现他的一些建议有时候还有点儿用;一年后你发现他知道好多你不知道的东西;10年以后你觉得自己已经人精、啥都能了,他却不怎么说话了。。。反正我要是有这么一个男朋友,弯了也算是值了。
赋能。让你的受众得到不断的提高,他就不卸载你的APP。
这就是今天要说的六步粗暴方法,当你没有思路怎么画个葫芦的时候,生搬硬套这六步,你至少能画个瓢。
最后,为了完整还是提一下PBL。初学Gamification(游戏化),很可能认为让人上瘾无非就是:
  • P:Points,就是APP中常见的“您获得了100点儿”、“我去,您又获得了20点儿”;
  • B:Badge,就是APP中常见的“您获得了一个新手勋章!”,“哎呀,您咋又获得了一个随机勋章呢”;
  • L:Leader board,APP中常见的:“您的世界排名70亿零8名”,“您的开机速度打败了0.2%的五十年代网友”;
PBL只是上次开篇和这次中篇提到全部内容的一个表现形式,它只是舞台上1分30秒的魔术,不是台下10年的苦工。
可不是所有带PBL的APP都让人上瘾,也不是让人上瘾的都需要PBL呦。
“一切不经过分析的PBL都是伪Gamify”
尾篇我们说点儿什么呢?来点儿真的吧,我找一个APP,咱尝试用“Gamify”武装一下它。
我尽量找一个如雷贯耳的APP啊

今儿就说说上瘾(开篇)

有人这个上瘾,有人那事儿上瘾。你见过一个人对大部分事都上瘾么?没有吧。但是你绝对见过大部分人都上瘾的事儿。
玩,对么?
为什么有东西一玩就上瘾?为什么费老鼻子劲做出来的3D游戏别人玩了3分钟后果断卸载?
学问,上瘾的学问。
为什么别人公司的员工都玩命干活?不让他们加班就跟剥夺了他们作为劳动人民劳动的权利似的。
为什么你的公司给加班费都没人干,下班5分钟就一个人不剩了?
《同事走光图》
depositphotos_14097898-stock-photo-empty-office
人人都喜欢玩,玩什么?有人喜欢玩游戏,有人喜欢玩人。这次说“玩游戏”。

游戏和有趣

什么是游戏,想过么?给一个高大上的回答:游戏就是一系列的选择
不论电子游戏,人和人的游戏,还是一堆小屁孩的游戏,都是做一系列的选择。当然你叫真的话,可能会说“活着还是一系列的选择呢”,只能说“你说对了”,谁说活着不是游戏呢?
所有游戏都让人上瘾么?换句话问:所有一系列的选择都会让人上瘾么?答案一定不是,选择有啥可上瘾的。能让人上瘾的是选择以后的结果。
游戏中选择的结果都不外乎这三个
  • 要么你学到了新东西,比如极品飞车中,你开的越来越好了,还会飞了,转圈飞了;
  • 要么你解决了个问题,就跟消消乐这类游戏似的,你看着一堆糖豆(或者砖块或者其他一些什么玩意),“夸鸡”一下塌了,“轰隆”一下炸了,你就觉得爽,看到塌没了或者炸光了就特别有成就感,这个成就感是啥?就是你又解决了个问题。
  • 要么就是你获得奖励,我有一个女哥们,特别喜欢玩推币机,还是手机上的推币机,没事儿就掏出手机推一下。我就纳了闷了,这有什么可玩的?每次我问她,她也纳了闷了:你看着“咔咔”的金币掉下来,不高兴么?
这是选择的结果,选择本身呢?要做的“有趣”。
游戏(或者说选择)不一定有趣,有趣的事情也不一定都是游戏。但是要让游戏变得有趣,就得知道什么是有趣。就说你内多巴胺分泌这事儿吧,什么时候你就“滋滋”的分泌呢?
  • 第一种:简单而有趣:特别容易你就能获得咔咔的满足感。比如消消乐吧(你不会觉得消消乐复杂吧)
  • 第二种:复杂而有趣:特别费劲才能获得的满足感。比如重构代码吧,那些手指灵活的程序猿为什么那么乐忠于重构,你真觉得他们为公司贡献么?大部分因为“上瘾”,“中毒了”,你不让他弄他难受,除了大部分开发都是强迫症的原因之外(这事儿我在下面会说),另外一个原因就是重构这事复杂,一旦完成了,特别有趣(好吧,他们觉得特别有趣)。
  • 第三种:交流的有趣:有的人就喜欢跟人聊天、社交。你不让他聊他就难受。你知道怎么分辨这类人么?不是看他爱说话不爱说话,要看他是不是什么话都接的住。一个侃侃而谈的人也可能觉得跟人交流是厌烦的事,但是什么话都接的住的人,深了,需要长期的聊天和对于逗贫的强烈爱好,这两点缺一不可。记着啊,下次看一个人是不是觉得交流是有趣,就看他是不是什么话都能接住。这事儿就跟怎么判断性格一样,不是不爱说话就是内向,大大咧咧就是外向,要看他独处的时候是不是快乐,或者说和别人在一起的时候是不是紧张。比如我吧,特别典型的内向性格,自己待着怎么都快乐,跟人在一起的时候,人家能相对而视2多小时不说一句话,我只要冷场1分钟我就紧张,一紧张就得说话,结果还让人误会是个外向性格。你才外向性格呢。
  • 最后一个,是严肃而有趣,啥叫严肃有趣呢?就是闷骚么。收集个啥啊,完成了一个小任务或者得到了一个小奖励啊,自个儿没事窃笑。
到现在为止,知道了怎么就能让人觉得有趣和“有什么趣”了,排列组合一下,一共能有12种:
比如说,可以让你“通过学新东西”有“复杂得有趣;
再比如说,可能让你“得到奖励”体会一把“闷骚得有趣”。
现在你知道让人怎么觉得有趣,往前走一步:怎么让他觉得一直有趣。这就要研究一下“动机”。

动机

我一直执着得觉得,促进人类进步的是胖子,即便不胖但是他一定原来胖过或者有一个胖子的心。
因为胖子懒,懒所以才想办法省事。哪项发明不是让人更省事?不信你举一个例子“有了那个发明以后让人费事儿了”。
你可能有疑问,我也胖啊,我都300斤了,我就没有促进人类进步啊?对,你没促进人类进步是因为你没有动机。促进胖子们的动力只有两个:欲望和恐惧。比如你是那个300斤的胖子,
比如你女朋友说,你不减到200斤,以后没法生活啊,这是不是欲望(你觉得是恐惧?难道我想错了?)
这才是恐惧“医生说:你再不降到200斤,明年你得心脏就会比普通人大两倍,老化程度也是普通人得两倍”,谁都想有一“大心”,但是你不会想有一大心脏。
欲望和恐惧比起来,恐惧赢。我举一个例子你就明白了,你300斤哈:
你有一个好看得不行的女朋友说“必须长到500斤才结婚”;
一个丑得不行得老中医说“你到400斤的时候基本上啥也干不了了”;
你听谁的?
不过下次我再说怎么让人恐惧这事,这次我们先别这么毒辣。只说欲望。
欲望这个动机分为两种:内在和外在。

内在动机

就是跟别人没关系,比如:
  • 完成欲:就是上文说的强迫症,干不完就难受,还记得那个“逼死强迫症的头像么”:
要是不删好友是不是就得死?对付完成欲的人就用这一招,够了。
  • 自主欲:自主欲就是只要是自己的主意,就是正主意,就得完成,特别自恋,是吧?那就让他们自己定规则,定计划,自己标注完成。
  • 关系欲:有这种欲望的人离开了圈子就活不下去,有点儿啥事都想分享一把,别人都说“猪飞了”他也会含糊一下。有关系欲的人,让他分享他就高兴,让他受到群体压力,他就就范。

外部动机

就是奖励。奖励又分为几种:
  • 状态升级了:比如你从Junior升成Senior了,尽管一分钱不涨,想不想要?
  • 能干的事多了:比如你加入一个open source项目,终于让你能提交了,是不是特高兴?(能提交表示:指不定啥时候,就会有群体压力,你必须完成点儿什么,该哭才对,理性点儿好吗?)
  • 有权利了:你有过拼命发帖,讨好版主的经历么?就是为了想过个踢人的瘾。
  • 物质奖励:比如发你20块钱儿
当你看到奖励的时候,往往第一个想到的就是“物质奖励”。其实,上面说的这四种,效力是一样的,而越往下,成本就越高,最容易的也是成本最高的。以后每次想到奖励的时候,记着多想想前三个。
满座网时代要是懂这么多,也不至于只有补贴这一招了。随便拍脑袋就有招儿:
比如,奖励你一周之内比别人早5分钟看到第二天的活动,别人半夜12点,你11点55;即使不为了抢,是不是也爽?
比如,你是“北京玩乐一级达人”、“杭州吃帮第19把交椅”,是不是有意思?
比如,某一小片区域内(方圆5公里吧),谁吃的最多,谁就有权投票这方圆5公里内的商家显示排名,是不是听着就来劲?
要是能想到这些,就不至于别人电影票卖22补贴5块,我就20我补7块,说起来就肉疼。不说了。
来对比一下外部动机和内部动机,内部的更有效和持久,比如:
外部奖励:吃够50家就给5天早看5分钟的奖励;
内部奖励:自己规划吃货地图,满座网小编替你谈商户;
哪个更刺激你多消费?
现在明白360为什么给你发“杀毒勋章”“浏览器勋章”了吧?你不点他就一直跟哪儿半死不拉活的灰着。(你一点领取勋章,直接下载安装,安装就说安装呗。领取徽章!)
为什么360不是你下载他就给你返1块钱呢?不是他返不起,是外部动机没有内部动机有效。
开篇就到这,下篇咱要不说点儿暴力的?

天上的月亮、盆里的月亮和你的手指

有一天我想让你解释一下月亮,就对你说:给我解释一下吧。
你回答:晚上。

晚上,你端了一脸盆水放在当院,说:出来看。

我说:你是不是有病?大晚上不睡觉,看什么?

你指着脸盆里的月亮,说:这是月亮。

每个道理都对应着三样东西:道理本身;道理的应用;指出道理;
就是:天上的月亮;盆里的月亮;你的手指;

道理就像天上的月亮,很大但是离我们很远,我们老觉得自己看清楚了,但是仍然不知道它确切的阴晴圆缺;

道理的应用就像盆里的月亮,一目了然而又易于掌握,两只手就能端起来,但是我们会认为水缸里的月亮是另一个,更不用说,把脸盆端进屋的时候,我们会惊诧月亮没了;

你的手指就更玄了,如果我听音转头,看手指,那我就看不到你指的是脸盆,而如果顺着你的手指看脸盆,又注意不到手指。

数数周围的人吧?有多少人“看手指”?有多少人思考“脸盆和水缸”?有多少人“夜观天象”?
“妈妈买了一堆苹果,第一天吃了一半,第二天又吃了剩下的一半,第三天剩下2个,问妈妈买了多少个苹果?”

我给闺女讲这个题的时候,用尽了所有的语言讲倒推,她始终想不明白,后来我真的买了10个水果,然后扮演妈妈,分苹果假装吃(但凡血糖不高,恨不得真吃),很快她就有点儿概念了,后来换了一个题目“一根绳子对折两次剩3米”,她也能做出来了。

有时候一上来就讲盆里的月亮就是讲不明白,一定要从手指开始。其实最终我也没有给她讲“2的3次方”,“天上的月亮”还是等他大了再说吧。

亲生的才这么费尽、绞尽脑汁的教育。一个人可能会有很多好朋友,会有几个特别好的朋友,但是有几个亲生的朋友?

好朋友会“指给你看”,特别好的朋友会告诉你“别看手!二货,看盆”,只有亲生的朋友才会多说一句“看盆里的月亮和天上的月亮,看,水缸里也有一个”。

佛教的三不善根和基督教的三罪恶

我一直认为,世界上的正教本质上都是一致的,弘扬正气,教人平静。

佛教讲三不善根,基督教讲三个原罪,我觉得他们大致上说的是一码事。

PEI有一个僧团,法师和弟子大部分来自大陆和台湾,岛上信众很多,每年上岛进修的弟子更是上千。

我去过一次,与国内的寺庙相比,这里显得“寒酸”多了,没有雄伟的大殿,就是几个大、小礼堂。

这就是其中最大的一个礼堂。

IMG_0847

我去的那次讲道说的是“三不善根”,白话解释一下,就是讲人最大的三个恶念(也叫“不善根”)。

三不善根:贪、嗔、痴

,佛教的“贪“比我们所理解的“贪“范围更大一些,除了我们知道的贪婪、无度之外。佛家的贪还有“不知足“的意思。举个例子,去香火最旺的寺庙问哪些上香、积功德的人,你为什么要拜佛?回答大多是:要么求财,要么求祛病、求平安,要么求子,总有个“求”字;当然还有一部分人,是“求到”了以后来还愿。这也是一种贪。为什么这么说呢?修佛拜佛是内心的修养,并不是贪图目的。生活好的时候从不拜佛,有了困难就把佛当成救世主,还口口声声说虔诚,这不骗人么?佛不是印钞机,你缺钱他给你印;佛也不是医院,能治好你的病。

,我猜大部分人都和我一样不知道“嗔”是什么意思。佛讲,嗔,就是愤恨、怨念。恨别人,怨别人都属于动嗔念。

,佛说的痴念,就是看事情颠倒因果。有些事情如果不细想,会觉得因果关系简单明了。但是实际上,因和果很多时候不是那么好分辨,掺杂了“鸡生蛋还是蛋生鸡”的辩证。这个我深有体会,可以多说点儿。

先举个例子:加工资是因为努力工作?还是努力工作是因为加工资了?有一些“职场老油条”会把“努力工作” 当成果,而把“加工资”当成因,换句话说“给多少钱就干多少活”。而所有的企业,只要不是冤大头,就一定把“加工资”当成果,而“努力工作”当成因。如果你的因果观念和企业的相反,必须不会给你加工资啊。

有体会么?

我第一次觉得“因果关系”深奥是在满座网的时候,运营和销售经常因为一个活动的排位打架。所谓“排位”就是这个活动在屏幕的哪个位置,在第一屏还是第二屏。技术部门曾经费了很大的劲儿做“时时排位”:即每一个小时根据销量自动把卖的好的前移。于是就遇到了这个因果关系:

“活动卖得好是因为位置好?还是因为位置好所以活动就会卖得好?”

这个因果关系始终没有结论,说也说不服谁,技术部开发的“时时自动排位”就显得很尴尬。

法师说过“道不可讲”,因为每个人的理解不一样,所以一旦讲道了,就一定会跟佛的原意不一致。我上面说的“三不善根”也如是,我自己的体会而已。

那么基督教的三个原罪呢?牧师是这么解释的:

Greed(贪婪)、Pride(骄傲)、Lust(欲望)

Greed,这点和佛教一样,都是教人远离贪婪。基督教还给出了具体的实施方法,就是“Generosity(慷慨)”,慷慨就是贪婪的特效药。(其实佛教也给出了特效药,而且三不善根都有“特效药”,在文章尾我再说)

Pride,C.S. Lewis曾经这么解释骄傲:

As long as you are proud you cannot know God. A proud man is always looking down on thing and people: and, of course, as long as you are looking down you cannot see something that is above you.

而治疗骄傲的特效药,就是Humility(谦虚),C.S. Lewis也说过:

True humility is not thinking less of yourself; it is thinking of yourself less.

谦虚不是看轻自己,而是少想自己一些。这儿有一个文化差异。中国人的谦虚会体现在“看轻自己”,比如人夸你长得漂亮,你会谦虚一下,说“我是瞎长的”,人夸你会赚钱,你会谦虚一下,说“我是瞎猫碰见死耗子”,这么回答与其说是“谦虚”倒不如说是“应付”。甚至是另一种“骄傲”。上周和一个老外闲聊,他说他在岛上最大的IT公司工作,有100多员工,规模大了去了,我说我在满座网的时候,有1600多员工,他都震了惊了,说“You’re a successful entrepreneur !”,我想都没想,就回答他“No, No, I am loser”,然后他脸色就有点儿难看,显然都不知道怎么接了。后来想一下,自己的公司1600人,还说自己是卢瑟儿,他就是一100人公司的一员工,按比例算,这不是骂他是loser*160么?

说跑了,最后说Lust。Lust主要指和性相关的欲望。也提到了特效药是“Integrity(诚实)”。听起来是不是有点儿怪异?这根本就是两个不相关的概念啊。牧师是这么说的:

诚实的对待自己的欲望,正视,不逃避。另外,Integrity还有一点儿“透明”的意思,就是说,对于自己的欲望,要对亲近的人透明。

我后来查了一些教义,自己的理解是:由于民族、地区不一样,如何定义“性诱惑/欲望”非常困难,怎么算欲望,怎么算正常,这玩意必须不能一概而论。所以呢?只要诚实的正视就好。比如你的民族或者文化教你这样,你非要那样,那就是不诚实(自己脑补吧),另外,什么叫对亲近的人透明呢?比如阿拉伯人可以娶多个老婆,但是要一视同仁,你给这个10快钱,就得给那个10快钱,不能多也不能少,这就是透明。你自己把”给10快钱“这事换成“性诱惑/欲望”的语境体会一下。反正我觉得,还是主席说的对,身体是革命的本钱啊。

最后揭晓,佛教是怎么对付“贪嗔痴”的呢?

分别对应三个特效药:“无贪、无嗔、无痴”。又应了那句话,道不可道破。。。

题外话:

佛教,我一直很感兴趣,但是有些教义“太玄”了,就这个“道不可道破”这事,有必要弄成这样么?相比较,基督教就会更加明确,清晰,给人扎实和踏实的感觉。

对了,“贪嗔痴”,你有哪个病?“Greed, Pride, Lust”你又有那个罪?

快社会

记得7年前的今天,妇女节,满座网首次订单超过1000。借着三八节,美容美发卖爆了。
4年的满座网经历有如隔世。这句话,不懂的人会觉得我矫情,懂的人自然体会到话中的悲伤。

7年前,技术部有两个人,整个公司大约100平米;
6年前,技术部6个人,办公室搬离总部,自己享受80平米;
5年前,技术部80个人,办公室近千平米;
4年前,技术部40人;
3年前,技术部不到10人。

像一个大家族,妇女们生育能力强的可以,没怎么觉得,就生了好多,随后一场瘟疫,走了很多。
更像一场舞台剧,众多演员到场、化妆、紧张、上台、下场、卸妆、领盒饭、吃盒饭、回家、洗洗睡觉。不管你演的是勇冠三军的将军还是一上台就被杀死的小兵。

如果这一切发生在20年间,我想包括我在内的亲身体会这些的人,不会有那么多的感慨和感动,时间会磨平一切。可这一切偏偏发生在短短的4年间,所有的事情好像上满了发条,以5倍速度倾泻。
于是,来不及和他聊天、喝酒,和他憧憬理想,在k歌的时候都不忘了先工作;
于是,在烦恼别人不理解自己的时候,也不愿意花时间理解别人,急了就骂一句傻X了事;
于是,来不及把任务说清楚,只是草草画个图,然后又责怪他没有把功能做好;
于是,来不及精心准备活动,只是压着编辑上活动,上活动;
于是,来不及做分析和预测,定下拍脑袋的目标有时候只用几秒;
于是,来不及精心挑选活动,而靠补贴,不停的补贴,“剩者为王”,把竞争对手先熬死,就赢了;

快社会。
这一切看似荒唐的做法虽然成就了上千万用户的上亿次交易,每当我和现在公司的同事说满座网,却一点儿也不自豪,好像那是别人的故事。因为:
本应该静下来慢慢讲的童话,讲了开头以后立刻结尾了。“从前,在森林的尽头有一个美丽的城堡。从此公主和王子幸福的生活在了一起”
本应该静下来好好说的目标,讲了开头就立刻想要结果。“这个月的目标销售额是5000万,会议结束”
本应该静下来多多做的分析,讲了结果就不再分析原因。“这个月的活动数量少了10%,下月再少我主动离职”

快社会。
有时候我想,如果我们从第一天就把满座网当作生意,不赚钱的活动不上,一天做一个精品,会不会活得更久?很遗憾,答案是不会,因为你穿着鞋而对手都光着脚;
有时候我想,如果我们从第一天就做好系统架构,花时间重构、优化,花时间规划技术方向,会不会活的更久?很遗憾,答案是不会,因为对手新上的免费抽奖带来了巨大的流量,虽然他们down机了几个小时,但是交易额仍然是我们的几倍;

快社会。
即将离开满座网的后几个月,我最常给别人讲这么一个故事:一家老实巴交的农民来到城里,爷爷用了半辈子的时间,和城管斗智斗勇、打游击,挣下钱“买了”一个街边固定摊位;父亲用了大半辈子的时间,买下路边一个15平米的门脸,只能支上两张桌子,招待8个人;他用了一辈子的时间把这个门脸房扩为一个150平米的小餐馆传给儿子。他儿子现在买下了旁边的几个物业,正在把它们合并成为一个2层楼的1500平米的大餐馆。。。

活的快了,并不意味着会活的快乐。好比男女约会,
70后,会先拽上好一阵“关关雎鸠,在河之洲”,才看似无意的来一下“窈窕淑女,君子好逑”;
80后,一上来就会看似无意的“窈窕淑女,君子好逑”;
90后,开始了新模式“见面不上床?你开什么玩笑,大家都这么忙”;
00后,“约么”

活的快了,并不意味着会活的快乐。

聋子系列 – 检验

写在前面

曾经有个聋子看人放炮仗,说,怎么好好地一个花纸卷,放地上,一会儿说散就散了呢?因为他的感官缺少了一个维度,因此他没有办法理解爆竹怎么引爆的。

作为PM,你在生活中可能是一个特别二的人,但是项目中你只能敏感。

“聋子系列”一共三部分:

“信息透明”部分集中说一下如何发现、解决信息不透明的问题;

“微调”部分说的是,进入项目组以后,如何逐步调整自己和团队;

“检验”部分说的是,敏捷项目中的项目检验指标;

透明、微调适应、检验。你觉得这三个关键词还用在哪儿了?

检验

检验并不是什么高科技的词,其实我们身边充满了检验。“检验”通俗的说就是“合格标准”,有很多事情可能你都想不到那个就是“检验”,比如:

赛跑,谁跑得快谁赢,怎么检验?弄根绳子横终点,谁先拿肚子顶上,谁赢;

跳高,谁跳的高谁赢,怎么检验?弄个杆子架起来,谁先拿屁股碰掉,谁输;

想象一下啊,赛跑发令枪响了以后,一伙子人即使不知道怎么算赢,但是仍然人人争先恐后;另一伙子人努力的助跑,往垫子上摔,垫子前面既没有裁判,也没有杆子,但是那伙子人还是兴奋的不行。

这不有病么?这可能么?

那么凭什么做项目的时候就可以没有检验,却期望每一个人跟打了鸡血似的干活呢?

检验,不仅得有,而且得让所有人都知道,得让所有人都能灵活了解。举个例子啊,问一个赛跑运动员“如果组委会找不到绳子放在终点怎么办?”,他可能一下傻了,拍着脑袋说“我去,这问题老大了。。。”么?

但是,如果你拉住一个PM,问他“如果客户又提了很多新需求”或者“如果团队主力病倒了”,再或者“如果BA和Developer对于标准不统一了”怎么办,他还真的有可能傻了,拍着脑袋说“我去,这问题老大了。。。”

这些看似“老大”的问题,都和“检验”相关,听我细说说。

首先,ATDD是指导思想

全称是Acceptance Test Driven Development。为什么加上个A呢?用TDD不是挺好的么?加上A以后,更能够说明和强调这不是一个技术手段,是项目管理手段。而TDD仅仅是ATDD用到的一种技术实践。

ATDD这个东西,用极端的话说:所有的模块都是为测试而开发的。以这个思想为指导,在所有模块构建的时候,就应该想好了怎么测试。换句话说,作为一个开发,如果你发现你即将要做的功能自己都不知道怎么做成自动化测试的,说明你没想好,或者BA给你的就是一个“假功能”。那就放下键盘,先找BA画逻辑图吧,肯定你的理解不全面。

有了ATDD指导思想以后,下面的这些是方法:

code review、Retro

知道这两个活动的人可能会奇怪,为什么把这两个看似不相关的东西放在一起说呢?其实仔细想想啊,他们的作用是一样的,只不过Code review是给技术宅准备的;retro是给项目组准备的(当然也包括技术宅),他们的作用都是回顾过去,找到问题,找到现行和标准之间的差异,讨论改进办法;

kick-off meeting、sign-off、show case、CI

如果说code review和retro是概念性的和粗粒度的,那么这四样东西就是更加具体的行动和做法。

首先,每一个iteration开始的时候,都要有Kick-off meeting,在这个会议上,BA讲解这个迭代中的全部故事卡,PM将这个迭代的目标与大家讨论,达成一致。这就好比赛跑中告诉运动员“看见前面的绳子没有,谁先拿肚子顶上谁赢”;

然后,在这个Iteration结束的时候,所有的故事卡BA都应该已经sign-off了,每一个故事卡完成以后,BA都要确定“按照要求”完成了,这就好比冲过终点后,运动员们对于名词有了认可;

接着,show case meeting,在这个会议上,项目组把产品增量给客户演示,得到客户的反馈。这就好比裁判最终认可了比赛成绩;

最后一个,CI。CI是个啥,CI是Continuous integration的缩写,是一种方法,CI可以保证每一次提交都不会破坏整体的功能,还记得上面提到的TDD么?只有用了TDD以后,CI server才可以完成自动编译、测试、打包等事情,保证一切顺利。

Story card & Planning Wall

这两个东西也必不可少,他们是一个项目的全部载体,在以前,项目的需求“藏”在电脑的某个深层的目录的文档里(除了岛国片你可能藏得更深之外,很难再找到藏得更深的东西了);项目的计划藏在甘特图里面,这个漂亮、光鲜的图虽然随时可用,但是受到责难的苦主一般第一句话就是:这是个“假计划”,情况变了,这个计划是2个月以前的,现在早变了。而此时,PM除了后悔自己没有“及时”修改甘特图之外,还后悔自己没有早点儿认识黑社会的打手。

敏捷开发是怎么解决这个问题的呢?用故事卡,故事卡就是需求,既有描述又有测试标准,团队每天的工作就是围着这些故事卡。Planning Wall就是贴满了这些卡的一面墙,谁说文档就一定要在电脑里面,我边上这堵墙就不能当成一个文档么?

最后,我们说一下:Velocity Estimation

在软件项目中,最难做的“检验”的事情,恐怕就是团队的产能了。

我们都知道,在付钱的时候,人总会问一句:多少钱?

比如你想买一个电脑,销售会说我这里有10种,价格从3千到3万块,相同的电脑我这里的价格不算贵;

比如你想买个房子,销售会说这个房子每平米6万,按照建筑面积算,公摊小,我这里的价格不算贵;

那凭什么客户想做一个软件的时候,人问多少钱,我们就忸忸怩怩的呢?

这又涉及到另外一个问题:你一天吃几碗干饭?

人,最可贵的品质就是知道自己吃几碗干饭。作为一个PM,你除了要知道你自己,还要知道团队能吃几碗干饭。我们先不展开说,就说这个比喻:“干饭”,你是不是需要知道“多大的碗”,“饭有多干”?这些是外部的关键点,你是不是还需要知道“自己当时饿不饿”、“有没有好菜”这类的内部关键点?

单说“干饭”这事,你就已经评估不出来了。何况更加复杂的团队产能估计(Velocity Estimation)。

不过,敏捷项目管理还真的有招:用“故事点”评估。(这篇文章说的是“检验”,所以评估方法就不细说了,想听的话,留个言啥的,我单写一个文章说“敏捷团队产能评估”)

每个迭代以后,PM都会得到一个新的以故事点为单位的团队产能,PM要做的就是拿这个与以前的比较、预估,得到一个最新的“更准点儿”的产能数据,用于衡量下一个迭代。如果项目的时间很长,比如1年(24个迭代),那么在7,个迭代以后,就应该可以得到相对准确的产能,PM也能拍着胸脯应对客户的这类问题了,因为他会了“检验团队产能”。

聋子系列的三篇完成了,下一系列,你想听听什么么?