今儿就说说上瘾(终篇)

在”上瘾“的最后一篇中,找一个APP把它增加上瘾的内容,实战一把。用那个APP举例呢?你猜?

淘宝APP。够如雷贯耳吧。本身已经让人上瘾了,一天不刷就难受,不过对于大多数非土豪来说,还做不到每天都下单买东西,来看看增加一些上瘾的因素是不是会促进一下。在开始前,先回顾以前都说了什么?

今儿就说说上瘾(上篇)》:什么是有趣,什么是动机。

今儿就说说上瘾(中篇)》:六步骤把概念融合到产品中。

这篇中,改造淘宝APP我们会按照《中篇》所说的六步骤完成。

第一步:商业目标

假设改造淘宝APP的目标是:让用户多买,多下单;相同的东西买贵的(或者说失去对价格的敏感性)

第二步:成功的标准

如果用户下单了,算成功了一半;如果用户沾沾自喜,觉得这次购物特别好、特别应该,算完全成功;

第三步:用户分析

如果把淘宝的用户分成四种类型:渴望者,杀手,探路者和交际花(他们的定义,参考《中篇》),我们基本上可以把用户定位在:渴望者和探路者

渴望者:这些人期望购物能够帮助他们解决一些问题,达到一些目的。这类人应该是最多的。

探路者:这类人是收集癖,如果是一系列的,他们就想收全。对于新东西,也有据为己有的欲望,不论是不是需要,不论这个东西是不是能让他们满足,对于他们来说“得到就是满足”。

至于另外两种:杀手(就是那些渴望影响别人的人,想和别人比,想赢)和交际花(就是那些喜欢和人交流,喜欢显摆),这类人在微信中多,在淘宝还是少数,所以这次改造的目标用户不是他们。

下一步,我们要针对渴望者和探路者创造两个概念。或者说:“在他们心里种下一个魔障、上点儿麻药”,这个麻药足以减弱他们花钱的痛苦。

对于渴望者,他们原本就有“花钱买时间”、“花钱买便利”的心魔,所以不用创造,只需要加强这个心魔让它成为“魔障”就行。比如,创造出“省时指数”这么个东西;

对于探路者,他们给自己的购物理由一般是“增加生活品味”和“虽然买了没啥用,但是看着就高兴,心情好了啥就都好了”。那就创造出“品味指数”这么个东西。

魔障有了,下一步就是逐步的强化魔障,做一个上钩的流程。

第四步:User Journey

这个User Journey和APP的使用体验地图不一样,它是“上瘾”的Journey。让人上瘾的Journey一点儿也不难,只有三个环节:上钩、成为初学者、让他不断创造奇迹。

A、上钩:就是把上面说的两个魔障加到APP中去,比如改造APP:

1、在商品列表展示中增加“省时指数”和“品味指数”,比如在这个位置(蓝色):

2、在排序栏中增加“品味”和“省时”(红色位置)。

3、在“我的淘宝”中增加“品味指数”和“省时指数”,加在右上角“会员”位置:

4、点击后进入的页面显示,你的指数在所在区域、会员等级、年龄段的排名,比如:“你的品味指数:35,高于40%的北京用户”

还可以在其他的地方加上类似的“钩子”,这就是UX的事儿了。总之,上钩阶段目标是“让用户注意到多了两个指数,即使不十分清楚是啥意思,即使现在完全不在乎,也没关系”。因为下一步他们会成为初学者。

B、成为初学者

淘宝APP的首页有“猜你喜欢”,就是大部分电商都有的推荐算法。淘宝的推荐算法做的不错,也有怪异的地方。说个小插曲:记得满座网时候,产品经理为了研究淘宝的推荐,登录淘宝搜索“骨灰盒”,结果他的各个平台上的淘宝推荐都是骨灰盒,连新浪微博的广告都是骨灰盒(亲身体验了一把新浪和阿里的共同营销),而后一个月的时间,他试图通过搜索各种笔记本电脑而让骨灰盒的推荐消失,结果无效,最后他放弃了,忍受着一打开淘宝买东西,总有一个两个骨灰盒在列表中。又过了一个月骨灰盒才完全消失。

推荐算法有意思吧。在推荐算法中可以做一些”手脚“,增加“品味、省时指数”算法,并且在展示中标识“买了这个以后,你的省时/品味指数将增加多少点”,在购买成功页和订单页,也放上“您成功累积了10点品味指数”和“您已经是3级北京品味大咖”之类的提示,从全方位的将这两个指数放在目标用户的心里。

这个阶段的目标是“让用户主动对两个指数产生兴趣”,举个例子来说,如果用户开始在搜索结果中点击“品味/省时”指数进行排序了,表示这阶段的目的达到了。

C、创造奇迹

在这个阶段,我们要让用户“创造奇迹”,让用户觉得“省时/品味指数”真正帮了他们大忙,成为不可或缺的朋友。怎么做呢?单独开两个栏目,一个关于省时的,一个关于品味的,像这样:

增加“品味大咖”和“省时达人”

在每个栏目中放这么几类文章:

– 教你怎么省时,思路:“你看你有这个问题吧”,“来吧,我这儿有药”;

– 教你怎么幸福,思路:“你看为什么人家不烦恼,因为他们不攀比,为啥他们不攀比,因为生活的有品味,怎么就算有品位了呢?你看,这样就算。。。”

– 给你树立榜样,思路:“成功的人是怎么省时的”和“他们为什么有品味”

另外,在“我的淘宝”中的“品味/省时”页面,增加“评估你的省时/品味指数”功能,告诉你应该加强什么样的品味,应该在哪方面继续省时。

文章是硬广,评估是引子,只要大脑回路正常的人,一定会有不少脑细胞把这两个东西联系在一起,然后呢?“买这个就能幸福”就这么变成了用户“自己”的主意。

第五步、两个循环

前一篇说到了两个循环:MAF(动机、行动、反馈)和习惯养成循环。

用下面的方式创造MAF循环:

1、让用户(渴望者)自己选择一个购买过的商品,系统推荐一系列的商品,按照这个顺序一路买下去,则“省时/品味”指数得到最优升级。用户也可以自己调整,替换购买路径上的商品,系统直接算出指数计算结果和用户预估指数在各圈子的排名。我们叫它“品味升级路径”;

2、设定完成后,自己给自己一个大愿景“我要活的比原来幸福”,自己设定的各个商品购买的日期就是“到达愿景的公车站牌”。行成购买的动力;

3、Action就是下单购买,到了设定的时间以后,系统提示“该买了”,再给一个“9折”的“大”优惠券;

4、最后一步,feedback。将文章和购物一起分享给朋友。增加快捷方式给评论按钮,比如“太棒了”、“我也要买”之类的,一个点击就可以引发互动。

这就是一个MAF循环。至于习惯养成,比如用下面的策略:

开发一个“组”的功能,相同爱好的人可以撮堆成立小组:

小组设定门槛,比如“品味指数必须达到200以上”;

小组也需要升级的,小组在“地区”、“年龄段”等不同的圈子也有排名

小组的分数取决于组员自己的分数

组长设定“品味升级通道(就是一系列的商品购买)”,组员可以看,可以跟随

。。。

这样一来:

1、组员有“群体压力”:提高自己的品味指数已经不再是自己的事儿了;

2、高指数的人到哪儿都受欢迎(“外在动力”逐步向“内在动力”转换);

3、高指数的人可以自己成立组,决定整个组(即他人)的“品味升级路径”(购买路径)(“外在动力”逐步向“内在动力”转换的方法之一:授予权力);

第六步、赋能和保持快乐

在长期行为向习惯的升级当中,要保持“赋能”和“快乐”,这样才有可能让目标用户最终行成习惯。

赋能可以考虑这个方法:用户自己给商品打“省时/品味分”,通过与其他人(或者大咖、大咖组)的打分,逐步“提高自己的省时/品味水平”

快乐可以用这个方法:分享品味背后的故事;分享幸福的定义,有目标的人是快乐的,有未来的人是快乐的。让用户抬头就能“看到”模糊的未来,低头看到脚下的路:购买。


这六步生搬硬套下来,觉得怎么样?如果淘宝APP增加上述功能,会不会吸引更多人购买呢?

看似个荒谬的例子,说明了一个事情:Gamify不是点数、勋章、排行榜的堆砌,而是一套逻辑思考,在逻辑思考途中,点数、勋章、排行榜自己就上来了。

为你的下一个APP准备“上瘾的因素”了么?

今儿就说说上瘾(中篇)

上篇《今儿就说说上瘾(开篇)》里面,说的是游戏和乐趣,以及让人上瘾的动机,这篇会说“暴力”点儿的。何为暴力?就是当你没有思路的时候,总有一个简单粗暴的流程和逻辑能让你开始。
在开篇中,我们讨论过“游戏的本质是一系列的选择,有趣的不是游戏,而选择后的结果让人觉得有趣。如果选择的结果不是天然的有趣,还可以人为的让它变得有趣,这就需要研究动机,内部动机强于外部动机,而外部动机除了给钱之外还有其他三个方法可以用”。
怎么把这些东西塞进产品中?
如果没有头绪的话,我觉得你可以从这六个步骤开始。

第一步、定义商业目标:你想达到什么目的

“一切不以赚钱为目的的生意都是伪生意”。
这条真理你可以区分NGO和普通企业。作为NGO老提“怎么多来点儿钱”无疑是非常可笑的,但是作为企业老提“我们为人类进步创造了什么”难道不一样的可笑?
(再往下深究能引出“因果”,“因”是途径,“果”是目的。做一个企业,为人类服务是目的,还是赚钱是目的?比如那些致力于绿色能源的创新企业,对于他们“卖出了成千上万的设备让千家万户变得更环保”这个行为,你可以说“他们通过赚钱而达到了为人类服务”,也可以说“他们通过为人类服务而赚了钱”。如果你用第一个说法解释他们的行为,“通过赚钱而达到了为人类服务”,他们为什么不自己做能源工厂?他们为什么不通过与政府合作在最少的资金下,从改造一个小区开始逐步改造整个城市,整个国家?这才是为人类服务嘛。为人类服务可以通过很多种方式,不是吗?这样看来,“通过为人类服务而赚取利润”,企业利用自己的优势“创新”和制造,仅发明技术,做“最小范围的设备”达到对企业的利用率最高,从而有更多的利润产生,或者说通过贩卖技术和设备,由别人去加工、生产、安装、服务,而自己企业获取更多的利润。而要想“赚取利润”唯一靠谱的就是“为人类服务”。毛主席说“为人民服务”,那是一句政治口号么?那是一句经济口号!)
“一切不以创造就业为目的的的互联网创新都是伪创新”
用这条真理可以区分哪些企业值得投入。Uber通过平台让更多的司机加入到“再就业”,这就是创新,“为自己开车和为乘客开车”没有区别,我还是那个我,车还是那个车,并不因为后座有个200斤的胖子就变了,这就是“准入门槛低”。
O2O上门服务创造的不是再就业。原来按摩师在店里按脚;现在她通过这个平台去别人家按脚。这不是创造再就业啊。我会按脚,你不会,你还是你,你要想进入这个服务行业不那么容易,你得学按脚,这就是高门槛。况且,我还是我,10小时工作还是10小时工作,也不多什么,反而10个小时要3个小时用在路上。这就是“既不增加需求,也不增加服务时间”的典型案例。
Uber系和O2O上门服务系,几年以后,谁死了?
你再分析一下“送餐、共享单车、共享充电宝”,几年以后谁活谁死是不是也不糊涂了?
目标很重要,当想在平台中加入“上瘾”因素的时候,第一个要想明白的是“为了些啥”,这是一把尺子,你的“上瘾”创意可能很牛逼,也可能会让人特别的上瘾,但是如果和你的商业目的不符甚至反着,那还能要么?

第二步、定义“达到成功”:对于受众目标,他怎么样才算你的目标达成了

举个我闺女练琴的例子。目标:培养兴趣,培养成就感。
你对比两个“成功”的标准:“一天一个小时”和“一天练熟一小节”,哪个合理?当然,即使“一天一小时”的方法,也比根本不定义“什么叫成功”要强多了。
再举一个例子,满座网初期,市场部和技术部都用Google Analysis分析流量,用户,每次讨论的津津有味、不亦乐乎,沉浸在多种图表的大数据中,控制欲得到了极大的满足。一次和投资人显摆的时候,他问“这和你的业务目标有什么联系?”我当时回答的斩钉截铁“流量上来了,用户上来了,业务也好了呀,业务越好就离业务目标越近呀。”“那能不能量化这个过程”。就是这句话让我从此受益匪浅。这个量化实际上就是定义“成功”。(具体实施起来就很简单了:用GA定义几个目标,比如“下单支付就算成功”,抓取下单结果,金额,简单计算就行了)。
注意:“上瘾”是手段,商业目的是目标,只有定义了“达到目标”的标准,调整手段才成为可能。

第三步、定义游戏者:谁在跟你玩

这个就不多说了,做任何事情,不论管理还是开发软件,如果领导者或者一个团队回答不了这个问题,我也只能呵呵了。
对于上瘾这事,有一个老哥(叫Bartle)早在1996年的时候就总结过游戏玩家的分类,游戏者分成四类:
  • 渴望者:是那些自己渴望成功的人,拿《极品飞车》来说,他们希望在每个关卡中得第一;
  • 杀手:是那些希望影响别人的人,同样拿《极品飞车》来说,他们希望和其他玩家的比赛中得第一;
  • 探路者:是那些希望收集东西的人,还是拿《极品飞车》来说,他们热衷于购买各种车贴,升级车子不全以提高性能为目的;
  • 交际花:是那些喜欢炫,显摆的人,仍然拿《极品飞车》来说,他们喜欢购买最好的车,不论花钱还是通过自己努力;
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于是,当你打开一个人的《极品飞车》,就可以容易的做出判断:
  • 游戏关卡几乎全完成但是根本没有全球排名的,就是渴望者;
  • 全球排名前1000,但是关卡才玩到第三关的,是杀手;
  • 车子不多,但是每辆都升级到顶级,花里胡哨的,是探路者;
  • 有200多辆车,每辆都升级到顶级的,是交际花;
怎么让他们沉浸在你的游戏/软件中,怎么让他们不卸载,可以考虑下面的策略:
  • 对于渴望者,要让他们上瘾就想办法增加“自主欲”;
  • 对于杀手,可以给他们外部动机的“权力”;
  • 对于探路者:增加“完成欲”;
  • 而交际花:增加“内部动机的关系欲”和“外部动机的状态升级”对他们都有效;

第四步、用户使用地图:怎么设计APP,让他们怎么玩

让人上瘾是需要一个过程的,一般来说这个过程是:
上钩,然后成为初学者,最后创造奇迹
好的APP会让:
  • 第一次使用它的人觉得“这个东西好玩啊”,上钩;
  • 几天(或者几个小时)的使用后,让人觉得“不仅简单,还真有用啊”,初学者;
  • 几周(或者几天)后,让人觉得“我去,还能这样用啊”,创造奇迹;

然后进入下一轮的“上钩”。是一个螺旋上升的过程。要注意:

  • 上钩阶段:要指出你APP的主旨、价值。甭管真的假的,对全人类有益的,还是憋着要欺骗全人类的,都要指出来;给一“大愿景”;
  • 初学阶段:在这个阶段让使用者做一些小任务,这些任务必须不可能失败,你可以找一傻子试试,如果傻子完不成你设计的任务,说明你比傻子还傻,你设计的任务不够简单。这些任务有两个特点:不能有太多的选择、明确的指引和清晰的说明;
  • 奇迹阶段:这个阶段给使用者挑战和赋能。让使用者觉得自己学到了新技能,进而获得极大的满足(具体的“满足”可以参考上一篇的内在和外在动机);
举一个我们经常看到的例子:Apple Store。你想过他的底部导航为什么是精品推荐、排行榜、探索/搜索么?暗合了“上钩、初学、奇迹”。
第五步、创建循环:第四步的是一个小循环 – 战术循环,在第五步我们旨在建立一个战略循环
动力 -> 行动 -> 反馈。
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通过一轮或几轮“上钩、初学、奇迹”抓住用户,然后给与(并让他们知晓)足够的动机不断使用,每次使用后有足够的反馈,从这些反馈中,升级动机成为下一轮使用的动力。
拿微信的朋友圈举例,大部分人开始使用朋友圈的过程是:
  • 尽管微信在新推出朋友圈的时候有详细的引导,但是仅能吸引交际花和一部分杀手,而对于探路者和渴望者没有多大作用,比如我,我算半个杀手半个渴望者吧,完全无视这个新功能;
  • 然后过了一段时间,老看到朋友发朋友圈,自己开始点个赞啥的(这就是初学者的典型症状);
  • 忽然有一天,开始写评论(这就离自己发不远了);
  • 然后很自然的拍个照,或者转发了个别人的;
  • 几分钟后,奇迹出现了:有人给你点赞了,有人给你评论了;
  • 就更来劲了,开始注重自己发朋友圈的质量了(交际花开始注意修图;杀手开始只写原创);
  • 于是得到了更多的点赞和评论
  • 。。。
你就是这样进入了微信的“朋友圈”的这个圈。
你觉得MAF(动力行动反馈)圈够了么?它仍然是一个小圈儿,这儿才是更大的圈:
几次MAF就构成短期行为,数次的短信行为构成长期行为,不断的长期行为最终行成习惯。
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垮炖鱼上桌,正常人拿筷子,中毒者掏手机。什么叫长期行为最终形成习惯,这就是习惯,掏手机已经战胜了拿筷子,掏手机拍照已经不再走脑子了。

第六步、保持乐趣:怎么让手中保持对你APP的乐趣

在造第二个循环的时候,往往会遇到这么个问题:怎么保持乐趣?
人最能适应环境,曾经让你爱不释手的IPhone5很容易让你看着他生厌,摔坏它就是购买Iphone 10的动力。对“乐趣”也一样,曾经的乐趣很快就变得不那么有意思,如果发生这个情况,是需要重新开发一个“乐趣”么?
答案是:不用。如果在设计第一版“乐趣”的时候,注意了“赋能”就不用。
乐趣不会持久,但赋能会。比如你找一男朋友,天天给你讲笑话,逗你开心,你们的关系能持续多久,1年?如果半年后你忽然发现他的一些建议有时候还有点儿用;一年后你发现他知道好多你不知道的东西;10年以后你觉得自己已经人精、啥都能了,他却不怎么说话了。。。反正我要是有这么一个男朋友,弯了也算是值了。
赋能。让你的受众得到不断的提高,他就不卸载你的APP。
这就是今天要说的六步粗暴方法,当你没有思路怎么画个葫芦的时候,生搬硬套这六步,你至少能画个瓢。
最后,为了完整还是提一下PBL。初学Gamification(游戏化),很可能认为让人上瘾无非就是:
  • P:Points,就是APP中常见的“您获得了100点儿”、“我去,您又获得了20点儿”;
  • B:Badge,就是APP中常见的“您获得了一个新手勋章!”,“哎呀,您咋又获得了一个随机勋章呢”;
  • L:Leader board,APP中常见的:“您的世界排名70亿零8名”,“您的开机速度打败了0.2%的五十年代网友”;
PBL只是上次开篇和这次中篇提到全部内容的一个表现形式,它只是舞台上1分30秒的魔术,不是台下10年的苦工。
可不是所有带PBL的APP都让人上瘾,也不是让人上瘾的都需要PBL呦。
“一切不经过分析的PBL都是伪Gamify”
尾篇我们说点儿什么呢?来点儿真的吧,我找一个APP,咱尝试用“Gamify”武装一下它。
我尽量找一个如雷贯耳的APP啊

今儿就说说上瘾(开篇)

有人这个上瘾,有人那事儿上瘾。你见过一个人对大部分事都上瘾么?没有吧。但是你绝对见过大部分人都上瘾的事儿。
玩,对么?
为什么有东西一玩就上瘾?为什么费老鼻子劲做出来的3D游戏别人玩了3分钟后果断卸载?
学问,上瘾的学问。
为什么别人公司的员工都玩命干活?不让他们加班就跟剥夺了他们作为劳动人民劳动的权利似的。
为什么你的公司给加班费都没人干,下班5分钟就一个人不剩了?
《同事走光图》
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人人都喜欢玩,玩什么?有人喜欢玩游戏,有人喜欢玩人。这次说“玩游戏”。

游戏和有趣

什么是游戏,想过么?给一个高大上的回答:游戏就是一系列的选择
不论电子游戏,人和人的游戏,还是一堆小屁孩的游戏,都是做一系列的选择。当然你叫真的话,可能会说“活着还是一系列的选择呢”,只能说“你说对了”,谁说活着不是游戏呢?
所有游戏都让人上瘾么?换句话问:所有一系列的选择都会让人上瘾么?答案一定不是,选择有啥可上瘾的。能让人上瘾的是选择以后的结果。
游戏中选择的结果都不外乎这三个
  • 要么你学到了新东西,比如极品飞车中,你开的越来越好了,还会飞了,转圈飞了;
  • 要么你解决了个问题,就跟消消乐这类游戏似的,你看着一堆糖豆(或者砖块或者其他一些什么玩意),“夸鸡”一下塌了,“轰隆”一下炸了,你就觉得爽,看到塌没了或者炸光了就特别有成就感,这个成就感是啥?就是你又解决了个问题。
  • 要么就是你获得奖励,我有一个女哥们,特别喜欢玩推币机,还是手机上的推币机,没事儿就掏出手机推一下。我就纳了闷了,这有什么可玩的?每次我问她,她也纳了闷了:你看着“咔咔”的金币掉下来,不高兴么?
这是选择的结果,选择本身呢?要做的“有趣”。
游戏(或者说选择)不一定有趣,有趣的事情也不一定都是游戏。但是要让游戏变得有趣,就得知道什么是有趣。就说你内多巴胺分泌这事儿吧,什么时候你就“滋滋”的分泌呢?
  • 第一种:简单而有趣:特别容易你就能获得咔咔的满足感。比如消消乐吧(你不会觉得消消乐复杂吧)
  • 第二种:复杂而有趣:特别费劲才能获得的满足感。比如重构代码吧,那些手指灵活的程序猿为什么那么乐忠于重构,你真觉得他们为公司贡献么?大部分因为“上瘾”,“中毒了”,你不让他弄他难受,除了大部分开发都是强迫症的原因之外(这事儿我在下面会说),另外一个原因就是重构这事复杂,一旦完成了,特别有趣(好吧,他们觉得特别有趣)。
  • 第三种:交流的有趣:有的人就喜欢跟人聊天、社交。你不让他聊他就难受。你知道怎么分辨这类人么?不是看他爱说话不爱说话,要看他是不是什么话都接的住。一个侃侃而谈的人也可能觉得跟人交流是厌烦的事,但是什么话都接的住的人,深了,需要长期的聊天和对于逗贫的强烈爱好,这两点缺一不可。记着啊,下次看一个人是不是觉得交流是有趣,就看他是不是什么话都能接住。这事儿就跟怎么判断性格一样,不是不爱说话就是内向,大大咧咧就是外向,要看他独处的时候是不是快乐,或者说和别人在一起的时候是不是紧张。比如我吧,特别典型的内向性格,自己待着怎么都快乐,跟人在一起的时候,人家能相对而视2多小时不说一句话,我只要冷场1分钟我就紧张,一紧张就得说话,结果还让人误会是个外向性格。你才外向性格呢。
  • 最后一个,是严肃而有趣,啥叫严肃有趣呢?就是闷骚么。收集个啥啊,完成了一个小任务或者得到了一个小奖励啊,自个儿没事窃笑。
到现在为止,知道了怎么就能让人觉得有趣和“有什么趣”了,排列组合一下,一共能有12种:
比如说,可以让你“通过学新东西”有“复杂得有趣;
再比如说,可能让你“得到奖励”体会一把“闷骚得有趣”。
现在你知道让人怎么觉得有趣,往前走一步:怎么让他觉得一直有趣。这就要研究一下“动机”。

动机

我一直执着得觉得,促进人类进步的是胖子,即便不胖但是他一定原来胖过或者有一个胖子的心。
因为胖子懒,懒所以才想办法省事。哪项发明不是让人更省事?不信你举一个例子“有了那个发明以后让人费事儿了”。
你可能有疑问,我也胖啊,我都300斤了,我就没有促进人类进步啊?对,你没促进人类进步是因为你没有动机。促进胖子们的动力只有两个:欲望和恐惧。比如你是那个300斤的胖子,
比如你女朋友说,你不减到200斤,以后没法生活啊,这是不是欲望(你觉得是恐惧?难道我想错了?)
这才是恐惧“医生说:你再不降到200斤,明年你得心脏就会比普通人大两倍,老化程度也是普通人得两倍”,谁都想有一“大心”,但是你不会想有一大心脏。
欲望和恐惧比起来,恐惧赢。我举一个例子你就明白了,你300斤哈:
你有一个好看得不行的女朋友说“必须长到500斤才结婚”;
一个丑得不行得老中医说“你到400斤的时候基本上啥也干不了了”;
你听谁的?
不过下次我再说怎么让人恐惧这事,这次我们先别这么毒辣。只说欲望。
欲望这个动机分为两种:内在和外在。

内在动机

就是跟别人没关系,比如:
  • 完成欲:就是上文说的强迫症,干不完就难受,还记得那个“逼死强迫症的头像么”:
要是不删好友是不是就得死?对付完成欲的人就用这一招,够了。
  • 自主欲:自主欲就是只要是自己的主意,就是正主意,就得完成,特别自恋,是吧?那就让他们自己定规则,定计划,自己标注完成。
  • 关系欲:有这种欲望的人离开了圈子就活不下去,有点儿啥事都想分享一把,别人都说“猪飞了”他也会含糊一下。有关系欲的人,让他分享他就高兴,让他受到群体压力,他就就范。

外部动机

就是奖励。奖励又分为几种:
  • 状态升级了:比如你从Junior升成Senior了,尽管一分钱不涨,想不想要?
  • 能干的事多了:比如你加入一个open source项目,终于让你能提交了,是不是特高兴?(能提交表示:指不定啥时候,就会有群体压力,你必须完成点儿什么,该哭才对,理性点儿好吗?)
  • 有权利了:你有过拼命发帖,讨好版主的经历么?就是为了想过个踢人的瘾。
  • 物质奖励:比如发你20块钱儿
当你看到奖励的时候,往往第一个想到的就是“物质奖励”。其实,上面说的这四种,效力是一样的,而越往下,成本就越高,最容易的也是成本最高的。以后每次想到奖励的时候,记着多想想前三个。
满座网时代要是懂这么多,也不至于只有补贴这一招了。随便拍脑袋就有招儿:
比如,奖励你一周之内比别人早5分钟看到第二天的活动,别人半夜12点,你11点55;即使不为了抢,是不是也爽?
比如,你是“北京玩乐一级达人”、“杭州吃帮第19把交椅”,是不是有意思?
比如,某一小片区域内(方圆5公里吧),谁吃的最多,谁就有权投票这方圆5公里内的商家显示排名,是不是听着就来劲?
要是能想到这些,就不至于别人电影票卖22补贴5块,我就20我补7块,说起来就肉疼。不说了。
来对比一下外部动机和内部动机,内部的更有效和持久,比如:
外部奖励:吃够50家就给5天早看5分钟的奖励;
内部奖励:自己规划吃货地图,满座网小编替你谈商户;
哪个更刺激你多消费?
现在明白360为什么给你发“杀毒勋章”“浏览器勋章”了吧?你不点他就一直跟哪儿半死不拉活的灰着。(你一点领取勋章,直接下载安装,安装就说安装呗。领取徽章!)
为什么360不是你下载他就给你返1块钱呢?不是他返不起,是外部动机没有内部动机有效。
开篇就到这,下篇咱要不说点儿暴力的?

在PEI开公司,公司账户的选择

今天写一篇不那么有意思的,但是有用 — “开公司怎么选择开户银行”。

我记得当初开个人银行的时候,就听说加拿大银行和国内的银行不一样,比如说:

  • 收账户管理费,对于储蓄账户,每月10块钱,贵啊
  • 你有两个账户,Checking和Saving,Checking一分钱利息没有,Saving有利息(不到1%),但是收取Transactions费用,就是说,你想从Saving里面转200块钱吧,每次2块钱的费用;是不是有点儿扯?
  • 另外,你说去银行存钱吧,存100,你要是到Saving里面,除了收2块钱之外,还有点钞费几毛钱,拿手搓一下用的了一块钱么?

好在对新移民这些规则都免除一年,人家知道你不熟悉这些,为了避免麻烦,干脆给你一年的时间熟悉熟悉。这不,一年过去了,我熟悉的差不多了,跟大伙儿汇报一下:

本质上说,开公户和个人账户一样,这和国内不一样,我记得10年前在民生银行开公司户,老复杂了,感觉不管进出,都要支票,支票要用支票机打印,盖公司的财务章、法人人名章,还不能折,等等一堆事情,每次进出钱弄得特别正式,就差沐浴更衣了。

这儿呢?真的和个人户一样,想存就存,想取就取,想转账直接到柜台转。不过这些都收费。说到收费,一般选择Business Account的时候都要注意什么呢?

  1. 免费Transaction和Item的次数,根据不同的套餐,免费次数会不一样;这个Item是什么意思呢?我也是说了好几次“say that again?”才弄明白:比如你挣钱了,对方分3天给你开了三张发票,你拿着去银行,因为是同一家,所以就是一个Transaction,但是3张支票就是3个Item,明白了吧?
  2. 超出部分每个Transaction多少钱,每个Item多少钱?各个银行不一样,总的下来,差不多都是每个Transaction 1.2左右,每个Item 0.2左右;
  3. 免费支票给多少张?大部分银行都是10张,RBC在支票上特别大方,没了就去柜台拿,每次拿10张,不限次数。当和其他银行聊起来的时候,被告知,这些免费的支票(不论是10张还是无限张,都属于空白支票,左上角没有你公司的名称和联系方式,得自己写),有一些“正规”的地方,不认这种支票,所以最好买支票,买的支票左上角会印上你的公司信息(不知道真的假的)。买支票比较贵,200张150左右吧,各个银行都差不多,因为他们找同一家印。说起印支票,这一点就没有我天朝聪明了,我天朝用“章”。有公司名称章,每次在空白支票的地方盖章就欧了。
  4. 免账户费(Waive fee)得政策,就是说:“如果你的账上有XXX钱,就可以把套餐的费用免除了”,这个各个银行不一样,要多问问,比如同样100左右的套餐,有的只要求2万就给你免,有的要3万5;
  5. 你的个人银行和公司账户互相转账的话,在同一个银行,会立即到账,并且有的还不算次数,所以其实在各个银行差不多的情况下,你的个人账户开在那儿,就用那儿就行;

好了,这就是选择Businesses Account的时候,需要注意的点。我做了一个大致的对比表:

你看,各个指标对比来看,BMO算不错,80块钱的套餐包括120个Transaction,65个Item,存够3万5就可以免套餐费。

 

对了,忘说信用卡的事情了。公司也可以办信用卡,和国内办公司信用卡不同,这儿的“公司信用卡”就是完全的、完完全全的个人信用卡,只不过还款账户挂接在公司账户上(我觉得这样特别容易混乱)。各个银行对于信用卡的政策就更不一样了,回头自己看吧。我没开信用卡,我觉得Transaction次数够我直接刷Debit了。

补充一句,TD在搞活动,开个人户送300,各个指标和BMO也差不多,而且信用卡还可以减100块钱年费,所以这是一个好选择。RBC也在做活动,新开户送IWatch。

总的来说这几个银行的感受啊:

1、CIBC,帮我服务的小伙子特别好。银行本身中规中矩,别的银行干什么它也干什么,慢半拍而已;

2、RBC,好多朋友说,这个银行特别好,他们都把公司账户开在这里,我感觉,毫不夸张的说,其实功劳都是那个会说中国话的小姑娘,简直太热情了,人太好了,太会说了,太周到了。所以肯定拉了不少业务。就银行本身的服务来说,我真觉得和其他银行差不多,而且比其他银行小贵;

3、BMO。BMO怎么说呢?我觉得这是个“傻”银行,谁不知道中国人来了必须开公司,必须有大笔的钱放在公司账号上,这和“当地人开一个公司,存了1万块钱本金”就是“大客户”简直不能相提并论。其他银行都狂弄中文服务,它呢?刚刚才招聘了一个中国小姑娘在柜台,商业账户竟然没有人会说中文。还有,别人搞活动都几百、几百的送,送Ipad的,送IWatch的,它楞啥促销都没有。不过呢,对比它的套餐,能体会到“这傻银行真的挺够意思”;

4、TD。和BMO相比,TD在另外一个极端,特别会做生意,促销也到位,套餐也不是特别差;

5、Scotiabank,虽然也是5大银行之一,但是总觉得没有其他的银行高大上,或许是他们正在装修,也或许他们在一个老房子里面,一进去总觉得不那么“现代化”。不过,会说中文的那个哥们真不错,实诚,人特好。他们也在搞活动,新开户送100块钱。

好,看烦了吧?今儿就这么多了。完了。

《一个人的朝圣》

两天的时间,看完了这本书。这是又一部我能看下去的外国作者的书。我曾经试图看阿加莎·克里斯蒂的小说,悬疑恐怖,我喜欢的题材,但是每次都是无疾而终。原因说起来可笑:外国人名字太长,记不住谁是谁,在脑中没法形成场景和人物。
好在《一个人的朝圣》这本书的人物只有几个,名字最长的三个字,像中国人名字。

好吧,不瞎扯了。这本书看完以后会有种久违的感觉,怎么说呢?好比,有个人把一件你知道但是没办法说清楚的事情用一个比喻说出来了,这个比喻你懂了,你会心的笑了。就这感觉。
故事其实一句话就能说明白:一个退休的老销售,姓哈(叫他老哈好了)。老哈有天收到一封信,是原来同事得了癌症的告别信,老哈于是决定步行600多英里去医院看他,然后走了一路,最终找到了自己。
就这事。

我为什么会心的一笑呢?

老哈的旅程实际上是每个人的人生历程。这个历程不是从出生到死亡,是精神世界从空虚到充实再到虚无的过程。神奇么?我细说说:

所有人的大部分人生重大决定都是仓促做成的。你想想你的是不是?

  • 选择要从事的行业;
  • 选择第一个女朋友;
  • 第一个孩子出生;
  • 离开第一家公司;
  • 离开家乡异地谋生;

你敢说上面这些没一样是仓促的,都是你的计划的?来,把脑袋伸过来,我给你个宝贝看看。
反正这几样,我只有一样是计划的(你猜是哪样),其余的都是仓促的临时起意,就像老哈决定走路寻找自己一样。

每个人的旅程不会是一样的,精彩之余其实或多或少的,过程都会一样:

  • 起初的心情都会很愉快,就像老哈走出街区,心怀一个干大事的愿望;
  • 然后会遇到一些小挫折,80%的人会挺过去,就像老哈挺过了自己腿脚不利索的困难:起水泡算什么?腿疼算什么?忍着,走;
  • 随后在短暂的高兴与信心满满之后,遇到了麻烦,这是真正的大麻烦,就像老哈正在为自己“精神力量战胜肉体”高兴的时候,遭遇伤口感染,右腿完全不能弯曲一样。此时会有一批人就此退出,因为他们没有遇到贵人,不过老哈遇到了一个干清洁工的前医生,帮助他度过了艰苦的2天,老哈的精神力量遭遇第一次磨练以后,达到了第一次升华。他开始有意识的提前准备和应对难题,并且逐渐有经验,比如知道了先处理伤口不要等到不行的时候再处理;
  • 在继续的里程中,人的心会回到一种平静,享受自己的时刻,而这时往往最需要平静的时候,会有追随者和“目的不纯”的随行,这带来了很大的麻烦,会把精神世界搞乱,就像老哈,他有了追随者以后,就承担起了责任,开始照顾每一个人的情绪和身体,而逐渐迷失自己,甚至怀疑这次旅行是否值得;
  • 当精神世界不再有力量的时候,其破坏程度远远高于肉体的损伤,而后遇到的任何问题都会迅速的让精神世界崩塌,就像老哈在距离目的地16英里的地方崩溃,只有一个念头:放弃、回家。80%的人会在这个阶段放弃,剩下的20%的人,是麻木的人,不在乎结果的“行尸走肉”。在传统的世界观中,我们一般把这些人当成英雄,觉得他们有强大的精神支柱,而实际上,我更愿意相信他们此刻并非人们所想象的那样强大,而仅仅是麻木了,变成行尸走肉了。就像老哈一样,此时只剩下走、走、走,他已经不在乎是否能走到目的。走,本身就是目的;
  • 最后,最终达到的终点其实完全不像当初想象的那样,它和每天的日出日落一样平淡、无趣。于是,精神世界在这个时刻又一次升华,知道了平淡、无趣就是真。就像老哈,知道了此时此刻和不远的未来才是要追求的;

这就是我们,每个人精神世界的轨迹都是一次朝圣。

不禁对比了我在满座网的精神历程,又何尝不是如此呢?

  • 起初,在公司只有20几个人的时候,每个人都很享受,心怀一个大事,像一个孕妇,知道自己的孩子健健康康,就等着他呱呱落地;
  • 然后每个人都或多或少的遇到了小挑战,拿我来说,几次down机事故让我开始觉得这事不是那么轻松就能搞定的。不过这怕什么?玩命干呗,加班,人扛;
  • 随后高强度的加班、精神的紧张终于使得我几近崩溃,我曾经不止一次的讲过那个“深夜2点,在东四环红领巾桥开车冲向护栏,在最后一刻刹车”的故事,那时候,虽然我精神依然强大,我依然相信会成功,但是身体真的吃不消,神经也吃不消,我觉得我会抑郁(实际上那时候我已经抑郁了)。就像“干清洁工的前医生”拯救了老哈一样,“干CEO的前CTO”拯救了我,我清楚的记得,冯晓海跟我说:没事儿,别有压力。不就流量大么?买服务器先顶着,你可不能撂挑子,哥几个不能没有技术啊。恢复以后,我开始审视面对的问题,也逐渐变的有经验,比如:软件和硬件要平衡,不要用技术人员思维“整尽机关巧妙的优化软件”;再比如,能用钱买到的东西,就不要增加开发复杂度,通俗一点儿“能花钱办的事儿,就别开发”,这一点在我未来的给客户的建议中也无数次提到“多花1万买一个阿里云数据库做读写分离吧,别花时间重构数据库结构,有这功夫做能赚钱的新功能多好”;
  • 在继续的里程中,我的心回到了平静,可是技术部的人员也涨到了60人,并且有进一步增加的趋势,而我远远没有准备好做个管理者,我的情况是一个活脱脱的“让一个TL做PM”案例。当时我乱了,我开始思考“这是不是我想要的生活”诸如此类的问题;
  • 当精神世界不再有力量的时候,其破坏程度远远高于肉体的损伤,和几年前那个“开车冲向护栏”的我相比,此时的我开始怀疑初衷:为什么要做这些事。我承认,我不是那坚持下来的20%的“行尸走肉”,和绝大多数在满座网工作的兄弟一样,我是那80%里面的,我没有熬到最后,我只是走的晚了一点儿。

这就是我们,每个人精神世界的轨迹其实都是一次朝圣。

快社会

记得7年前的今天,妇女节,满座网首次订单超过1000。借着三八节,美容美发卖爆了。
4年的满座网经历有如隔世。这句话,不懂的人会觉得我矫情,懂的人自然体会到话中的悲伤。

7年前,技术部有两个人,整个公司大约100平米;
6年前,技术部6个人,办公室搬离总部,自己享受80平米;
5年前,技术部80个人,办公室近千平米;
4年前,技术部40人;
3年前,技术部不到10人。

像一个大家族,妇女们生育能力强的可以,没怎么觉得,就生了好多,随后一场瘟疫,走了很多。
更像一场舞台剧,众多演员到场、化妆、紧张、上台、下场、卸妆、领盒饭、吃盒饭、回家、洗洗睡觉。不管你演的是勇冠三军的将军还是一上台就被杀死的小兵。

如果这一切发生在20年间,我想包括我在内的亲身体会这些的人,不会有那么多的感慨和感动,时间会磨平一切。可这一切偏偏发生在短短的4年间,所有的事情好像上满了发条,以5倍速度倾泻。
于是,来不及和他聊天、喝酒,和他憧憬理想,在k歌的时候都不忘了先工作;
于是,在烦恼别人不理解自己的时候,也不愿意花时间理解别人,急了就骂一句傻X了事;
于是,来不及把任务说清楚,只是草草画个图,然后又责怪他没有把功能做好;
于是,来不及精心准备活动,只是压着编辑上活动,上活动;
于是,来不及做分析和预测,定下拍脑袋的目标有时候只用几秒;
于是,来不及精心挑选活动,而靠补贴,不停的补贴,“剩者为王”,把竞争对手先熬死,就赢了;

快社会。
这一切看似荒唐的做法虽然成就了上千万用户的上亿次交易,每当我和现在公司的同事说满座网,却一点儿也不自豪,好像那是别人的故事。因为:
本应该静下来慢慢讲的童话,讲了开头以后立刻结尾了。“从前,在森林的尽头有一个美丽的城堡。从此公主和王子幸福的生活在了一起”
本应该静下来好好说的目标,讲了开头就立刻想要结果。“这个月的目标销售额是5000万,会议结束”
本应该静下来多多做的分析,讲了结果就不再分析原因。“这个月的活动数量少了10%,下月再少我主动离职”

快社会。
有时候我想,如果我们从第一天就把满座网当作生意,不赚钱的活动不上,一天做一个精品,会不会活得更久?很遗憾,答案是不会,因为你穿着鞋而对手都光着脚;
有时候我想,如果我们从第一天就做好系统架构,花时间重构、优化,花时间规划技术方向,会不会活的更久?很遗憾,答案是不会,因为对手新上的免费抽奖带来了巨大的流量,虽然他们down机了几个小时,但是交易额仍然是我们的几倍;

快社会。
即将离开满座网的后几个月,我最常给别人讲这么一个故事:一家老实巴交的农民来到城里,爷爷用了半辈子的时间,和城管斗智斗勇、打游击,挣下钱“买了”一个街边固定摊位;父亲用了大半辈子的时间,买下路边一个15平米的门脸,只能支上两张桌子,招待8个人;他用了一辈子的时间把这个门脸房扩为一个150平米的小餐馆传给儿子。他儿子现在买下了旁边的几个物业,正在把它们合并成为一个2层楼的1500平米的大餐馆。。。

活的快了,并不意味着会活的快乐。好比男女约会,
70后,会先拽上好一阵“关关雎鸠,在河之洲”,才看似无意的来一下“窈窕淑女,君子好逑”;
80后,一上来就会看似无意的“窈窕淑女,君子好逑”;
90后,开始了新模式“见面不上床?你开什么玩笑,大家都这么忙”;
00后,“约么”

活的快了,并不意味着会活的快乐。

创业和商业计划书

前段时间一直在了解在加拿大创业的事情。这段时间终于有了点儿领悟。和国内最大的不一样,用一句话说:
这里创业可以拿到多种政府的资助,政府给的钱一般都不要求回报。
政府的理念是“拿到纳税人的钱,搞当地经济,搞创新”。所以政府充当了天使,还是雷锋天使。
政府的“扶持”最少两千、最多的五万,省着点儿的话,完全够一个人紧吧点儿折腾一年了。要获得这个资助只需要商业计划书。商业计划书(BP)和国内的偏重稍有不一样。
首先,商业计划书的读者可能是下面的四个之一:
  • Investor,天使。这根国内一样的。
  • Banker,银行。这有点儿跟国内不一样,在加拿大你可以跟银行贷款创业,除了拿自己的资产担保之外,还可以由政府担保,这就是为什么银行也要审查你的商业计划书的原因。在国内初创企业想从银行贷款?你得那自己的房子担保才行。
  • Management,这有点儿虚。就是说你如果从一个金融机构贷款的话,要给他们的管理层看,和上面的Investor不一样,Investor你理解为天使,Management理解成VC就行了。
  • Government Program officer:政府相关官员(你如果想从政府拿钱的话)
商业计划书的内容一般分为10个章节:
1. Purpose:就是电梯演讲,最好用半片A4就能说明白。如果上面的四个读者没有从第一页找到他们感兴趣的,后面再好也没用;这根你在国内写BP的时候一样
2. Problem:就是痛点,描述一下你要解决的问题是什么?他们现在是怎么做的?国内写BP也一样。稍不同的是,“现在他们是怎么做的”要多写点儿,透过这个展示出你对这个行业很了解,这点很重要,也就是说,拍脑袋的“大创意”可能可以骗到国内天使,但是在这儿,不做市场调研不了解市场,第二步就露馅儿了;
3. Solution:着重写你产品的价值是什么;市场在哪儿。举个例子,产品怎么用和效果。国内写BP也这样;
4. Why Now:在国内写BP,一般这一点是和Solution一起的。在这儿要分开,可见老外对“时机”这事比我们重视;
5. Market Size:这部分也是着重写的地方,从大到小分为这四个:PAM, TAM, SAM, SOM。
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老外做事认真,除了描述市场,还要有数字证明,如果你没办法证明你的这四个市场的话,故事讲的再好,也没戏。
6. Competition:讲竞争对手和你的优势,这和国内写BP一样,不多说。
7. Product:这才进入你的产品的功能、特性、好处等等;
8. Business Module:商业模型
9. Team Members:全世界的风投都一样,90%投给团队,10%投给“做什么”。
10. Financial:两部分,第一部分说一下你的财务模型;第二部分,说一下你想要多少钱,你打算出让多少股份或者“投资人能得到什么”。
这堆东西最多10页,再多了没人看。
有点儿感觉没?反正我觉得啊,国内融资,讲故事的成分比这儿多。我现在这村儿的人比较“死”,不怎么听故事。另外一点呢?这儿跟国内“找风口”的方式完全不一样。所谓“找风口”,就是说在国内创业一定要找热点,找对了,啥都没有、空有点子也能融到钱,就跟几年前的团购一样。风口找的不对,除非你已经盈利,否则没人给你钱。既然是风口,就有风停的时候,创业者要赶在风停了以前赶紧把自己吹大或者逃走,否则风一停,飞的多高就摔得多狠。我们这村儿不用找风口,人少么,就没风口,呵呵。
回头得空我也写一个BP,明年吧,能白拿政府的投资折腾,那就折腾呗,你说是不?